| 25.01.2005 Новосибирская область: компьютерные компании должны освоить сектор малого и среднего бизнеса Предприятия малого и среднего бизнеса остаются наиболее перспективным сегментом для продвижения своих продуктов со стороны консалтинговых, сервисных и инфраструктурных компаний. Однако, по мнению большинства экспертов и участников процесса, работа в этом рыночном сегменте имеет определенные сложности. Малый и средний бизнес многолик, и для него не существует готовых решений. Кроме того, на этом рынке не работают те стратегии, которые с успехом используются на рынке продаж для крупных корпораций или индивидуального потребления. По данным Главного управления промышленности департамента развития промышленности и предпринимательства администрации Новосибирской области, в 2004 г. в Новосибирске и области работало 25,6 тыс. предприятий малого бизнеса. С точки зрения компьютерных компаний, большинство этих предприятий особенного коммерческого интереса не представляют. Во-первых, число машин на одном предприятии редко превышает три. Во-вторых, руководители и владельцы небольших компаний чаще оформляют покупку компьютерной и иной IT-продукции как частные лица. В-третьих, небольшие компании, как правило, не имеют в штате специалистов по 1Т-технологиям, что также затрудняет контакты с этой категорией заказчиков. Тем не менее в условиях, когда сегмент крупных корпоративных и розничных продаж уже поделен между игроками 1Т-рынка и более или менее стабилен, единственным неохваченным сектором рынка остаются мелкие и средние предприятия. Большинство местных компьютерных компаний не производят технику под собственными марками. Обычно они выступают в роли дилеров и продвигают на местные рынки продукцию крупных мировых игроков. Транснациональные компании, в свою очередь, стимулируют партнеров работать именно в этом сегменте, так как, с их точки зрения, он наиболее перспективен и наименее освоен. Однако собственных программ по завоеванию малого и среднего бизнеса нет ни у глобальных компаний, ни у их местных партнеров. Так, представитель компании R-Style Наталья Васильева сообщила, что до сих пор компания R-Style ориентировала свой бизнес преимущественно на работу с корпоративными клиентами и развитие сектора розничных продаж. Активно работать с предприятиями из сектора малого и среднего бизнеса, по ее словам, из-за слабой развитости этого рынка было невыгодно. В то же время рынок малого и среднего бизнеса большой, и работать с ним надо, полагает Н.Васильева. Лариса Матузова, сотрудник компании «Нонолет», также считает сектор малого и среднего бизнеса очень перспективным потребителем высокотехнологичной продукции. Однако она полагает, что для работы с такими клиентами необходимы новые инструменты рекламного и маркетингового воздействия. Пока таких инструментов нет. Специфический инструмент для малого бизнеса придумать очень сложно: непонятно, к кому обращаться с коммерческим предложением, кто является целевой аудиторией в этой группе. Кроме того, на предприятии такой штатной единицы, как системный администратор или технический директор нет, а техника, которую приобретают небольшие организации, должна решать разнообразные по сложности задачи, заметила Л.Матузова. В компании «Матрица» также согласились с тем, что рынок малого и среднего бизнеса очень интересен, но специальной программы для этого рынка компания пока не разрабатывает. Покупки этой категории клиентов похожи на приобретения частных покупателей. Разница только в объеме. Обычно они приобретают от трех до пяти очень простых и дешевых машин класса «офис» и одну более сложную, которую используют в качестве сервера и для подключения периферийных устройств: принтеров, сканеров. Для обслуживания техники такие компании чаще пользуются бесплатными телефонными консультациями. При поломке обращаются в сервис-центры как частные покупатели, отметил специалист компании. Для того чтобы воздействовать на категорию клиентов среднего и малого предпринимательства, необходимо предлагать им специальные условия по гарантиям, по обслуживанию техники, создавать специализированные сервисные службы, способные выполнять функции системных администраторов в секторе малого и среднего предпринимательства. Однако самим компьютерным компаниям это пока невыгодно, а для малых предприятий - дорого. ИА "Альянс Медиа" по материалам газеты "Эпиграф" |