| 25.10.2003 Новосибирская область: предприниматели осваивают цивилизованные формы бизнеса на рынке меховых изделий Новосибирский рынок меховых изделий подходит к рубежу, когда работающим на нем операторам нужно четко определиться с позиционированием своих салонов. Продавать просто шубы становится все сложнее. Покупатели все чаще начинают задавать вопросы о происхождении предлагаемых им изделий и соответствии их реальной стоимости цифрам на ценнике. Так что в долговременной перспективе выиграют именно те торговцы, которые смогут ответить на эти вопросы наиболее убедительно. Хорошая шуба в Сибири - это насущная необходимость. Это в Западной Европе или Северной Америке меховые изделия автоматически попадают в категорию люксовых товаров (что предполагает соответствующие модели поведения потенциальных покупателей). В Сибири посетитель мехового салона зачастую интересуется не столько фасоном и соответствием веяниям моды, сколько «носкостью» меха и «теплоизоляционными» характеристиками изделия. Не так давно основными «игроками» мехового рынка были торговцы городской барахолки. Первые изменения в ситуации начались пару лет назад - именно тогда выросшие из шоп-туров и ярмарочной торговли предприниматели стали осваивать цивилизованные формы бизнеса, открывая специализированные меховые салоны. Продукция многих из них до сих пор мало чем отличается от предложений барахолки - по сути, это те же китайские и греческие шубы. Однако незначительная разница в цене (по сравнению с вещевыми рынками) и возможность при этом получить определенные гарантии обеспечивают таким магазинам стабильный спрос со стороны массового покупателя. Практически в то же время более амбициозные игроки мехового рынка стали осваивать нишу «марочного» товара. Так, в претендующей на элитность галерее «Аркада» появился мультибрэндовый салон «Хлоя», взявшийся за раскрутку сразу нескольких довольно дорогих итальянских марок. «Эксклюзивным» обозначил себя и салон «Фламинго» (по словам администратора салона Константина Гречишникова, не менее 80% ассортимента здесь составляют коллекции итальянских производителей). Вплотную занялись европейскими мехами и другие компании - в меховом отделе Галереи «Максима» помимо итальянских представлены шубы финского и немецкого производства. Не осталась пустующей ниша монобрэндовых меховых магазинов. Полтора года назад в торговом комплексе «Зеленые купола» открылся меховой салон, предлагающий коллекции итальянской марки Braschi. Впрочем, пока, как заявляет директор салона Денис Тарганов, Braschi остается единственным в городе монобрэндовым салоном. По мнению хозяйки новосибирского салона Mona Liza Екатерины Болдыревой, особо заметные изменения на новосибирском меховом рынке произошли за последний год. «Последнее время в Новосибирске активно открываются как магазины, рассчитанные на массового потребителя, так и салоны, предлагающие марочную продукцию, - говорит Болдырева. - Эту тенденцию можно только приветствовать - налицо структурирование рынка, когда, четко определив свою нишу, компании начинают ее активно осваивать». Несмотря на активные попытки продвигать на новосибирский рынок европейские меховые марки, их доля в общем объеме продаж по-прежнему несопоставима с продукцией китайского и греческого происхождения. Особенно если учесть, что зачастую выдаваемые за европейские (как правило, итальянские) коллекции на поверку оказываются отшитыми в Китае или Греции. Впрочем, подобные уловки меховщиков эксперты рынка связывают с определенными стереотипами самих покупателей. «В городе в основном представлены шубы китайского или греческого происхождения, - рассказывает директор по ассортименту Галереи «Максима» Марина Катковская, - но большая их часть выдается за итальянские. Это подстраивание под менталитет потребителя. Многие покупатели, готовые выложить немалые деньги, просто не воспринимают вещь, если на бирке написано «Китай». С подобной оценкой ситуации согласны и в Braschi. «Итальянских шуб в городе немного, основной поток приходит из Греции и Китая, - говорит Тарганов. - Просто сейчас Италия в моде, и практически на всем пишут «Италия». Отличить действительно высококлассное изделие именитого производителя от хорошей подделки неизвестной мастерской может только специалист. Стоит какой-нибудь модели или фасону стать популярными, как их начинают копировать очень многие. Неудивительно, что норковые шубы очень похожего (а подчас и одинакового) покроя с одинаковым успехом можно найти как на барахолке, так и в элитном меховом салоне. «По сути, модели у всех производителей одни, - отмечает Катковская. - Но вся прелесть шубы заключается в том, из какого меха она пошита». По мнению Катковской, на барахолке можно приобрести норковую шубу за 30 тыс. рублей, однако купить за такие деньги качественное изделие просто нереально. Норковая шуба в салонах, дорожащих своей репутацией, обойдется как минимум в 70 тыс. рублей. Аналогичная картина наблюдается и с итальянскими марками. «Реальная закупочная цена итальянской шубы, причем даже не элитных брэндов, начинается от $4000, - продолжает Марина Катковская. - А уж дизайнерские модели стоят от $10 000 и выше». По ее мнению, многие новосибирские салоны частенько пытаются выдавать продукцию неизвестного происхождения за некий «эксклюзив». Разумеется, товар этот продается существенно дешевле, чем настоящие итальянские шубы дизайнерских моделей, однако их цена все равно оказывается выше, чем должны были бы стоить такие изделия. Рост покупательской активности привлекает на рынок все новых и новых игроков. Каждый год в Новосибирске открывается по нескольку меховых салонов. Как правило, попытать счастья в новом деле решаются предприниматели, уже занявшие довольно твердые позиции в какой-то иной сфере и теперь пытающиеся таким образом диверсифицировать свой бизнес (например, крупная региональная сеть по продаже бытовой техники «Сибвез» недавно открыла свой меховой салон). Ужесточающаяся конкуренция заставляет торговцев идти на риск. Так, некоторые новосибирские салоны стали практиковать продажи в кредит. Причем речь идет даже не об эксклюзивных покупках - в рассрочку сегодня можно приобрести достаточно рядовую китайскую или греческую шубу (например, в салоне «Женни»). У коллег это начинание, правда, вызывает большие сомнения. «Торговля в кредит меховыми изделиями практически невозможна», - поделился сотрудник одного из новосибирских салонов, пожелавший остаться неназванным. Магазин, где работает этот продавец, пытался внедрить эту программу, однако столкнулся с тем, что некоторые покупатели, сделавшие первый взнос и проносившие шубу один сезон, потом просто отказывались выплачивать основную часть ее стоимости. «Разумеется, мы могли эту шубу забрать, - сетует собеседник, - но что было с ней делать потом - кому нужна поношенная шуба, да еще весной?» Чтобы защитить себя от подобных проблем, многие салоны предлагают другую услугу - распространенная на Западе технику продаж lay-buy. Суть ее заключается в том, что выбранная покупателем шуба убирается с витрины и ждет своего владельца в магазине до тех пор, пока он полностью не рассчитается за нее, регулярно делая взносы. Поскольку шуба - товар достаточно дорогой, обслуживание клиента мехового салона не терпит суеты. К тому же сами покупатели, как отмечают большинство владельцев мехового бизнеса, сегодня уже диктуют условия продавцам. «Наш потребитель очень избалован, - говорит владелец салона «Хлоя» Александр Вековищев. - Ему важен сам процесс выбора, поэтому если покупателю предложить всего две супершубы, он, скорее всего, ничего не купит». Однако не очевидно, что просто наличие большого выбора станет определяющим фактором - перенасыщенные товаром тесные торговые площадки уже теряют привлекательность в глазах клиентов. Как признают торговцы, рынок входит в стадию более жесткой структуризации. Компаниям необходимо как можно четче определиться с тем, кто является их основным клиентом, и исходя из этого уже выстраивать свои маркетинговые концепции. Не случайно лидеры рынка, более или менее внятно определившие свою позицию, сегодня берутся за расширение своего бизнеса. Причем речь идет не только об увеличении торговых площадей - меховщики обращаются к более дорогим маркам. По их мнению, новосибирский покупатель уже готов выкладывать большие деньги за престижные имена. «Каждый год мы привозим в город новую итальянскую марку, - продолжает Вековищев. - И некоторые из них, несмотря на высокие цены, успешно приживаются на местном рынке - к примеру, марка Giuliana Teso стала открытием в Новосибирске». В нынешнем сезоне владельцы «Хлои» запустят на рынок еще более дорогие меховые линии коллекций Mila Sсhon, Franco Ferre, которые будут представлены на торговых площадях нового магазина «Хлоя» (это уже четвертый проект компании после отделов в «Аркаде», ТД «Никольский» и ТД «Флагман»). «В прошлом году мы так и не осмелились замахнуться на эти марки - их ценовая категория нам показалась тогда слишком высокой, - говорит Вековищев. - В этом сезоне решились - думаем, что за год наш покупатель дорос до таких вещей». Нечто подобное предложат и во «Фламинго»: на днях состоялся запуск второго проекта меховщиков - в соседнем с «Фламинго» магазине разместился VIP-салон Nadin, где владельцы намерены выставить «эксклюзив европейского и американского производства». Стремление компаний, претендующих на лидерство на новосибирском рынке, закрепиться в его «элитном» сегменте совершенно понятно. «Уже в ближайшее время следует ожидать прихода на местный рынок мощных столичных компаний, таких как «Снежная королева» или «Мир кожи в Сокольниках», - считает Александр Вековищев. В первую очередь появление такого рода операторов скажется на работе магазинов, торгующих массовой продукцией. Конкурировать с крупноформатными магазинами с их огромным ассортиментом и низким уровнем текущих издержек небольшим салонам будет крайне сложно. Появление же торговцев, представляющих продукцию действительно «люксовых» марок, региону пока не грозит. Так что попытки закрепиться на этом сегменте у лидеров местного рынка совершенно естественны. Однако, если претензии на элитарность у новосибирских торговцев не будут подкреплены соответствующим ассортиментом и качеством обслуживания, то завоевать и удержать привередливых клиентов им будет трудно. ИА "Альянс Медиа" по материалам "Континент Сибирь" (Новосибирск) |